這篇是接上篇說的，我們生活中的6個「心理操控」。還沒看過上篇的，我建議先去看看，再來看這篇會比較流暢。好，那我們廢話不多說，直接開始吧。
4. 稀缺原理
「物以稀為貴」這句話大家應該常聽到吧。越稀缺的東西，價值就會越高。人們總是想要得到那些很稀有的東西，因為當人們知道即將要失去一樣東西的時候，心裏會不自覺地更渴望擁有它。其實比起擁有，人們更害怕的是失去。因此這個稀缺原理讓人更容易做出衝動的行為。
例如，某某商品現在限量發售，很多人就會搶著去購買。某某東西如果現在不得到，以後就沒了，也會一推人一擁而上。實際上這東西可能對你一點都沒用，心理上就是為了不要失去這個機會，而會想辦法去得到它。
這種情況很常會被有心人所利用。就像商家會利用這樣的心理：「這個價錢，你現在不買，以後就買不到這個優惠價了。」「講座人數是有限的，你現在不加入，人數滿了就沒了。」「這個東西還有很多人搶著要，再不決定就給別人了。」
還有就是，前陣子疫情爆發的時候，大家都搶著去買口罩，而有些人更是囤積一大堆口罩，就是深怕之後沒了。但回頭來看，真的需要這樣嗎？很多時候，那個你拼了命去得到的東西，事後是不是好像也沒特別的需要。
所以當你發現這種稀缺原理的時候，不妨冷靜下來，可以問問自己：我真的需要這個東西呢？還是我只是想要這個東西？如果單純想要得到卻是用不上，你真的要買嗎？當然事情發生時是很難冷靜的啦。我們身處這個複雜的社會，大腦不可能把所有事情都分析的面面俱到。因此有時我們還需要依靠這些即時反應。很多時候這些直覺反應都是有用的，只是少數的時候，我們會遇到一些不肖的人士運用我們的心理漏洞來詐騙我們。
5. 喜好原理
人們總是會答應自己喜愛或是偏好的人所提出的要求。舉個例子，這個在學生時期大家應該都有感。在一個班裡要選出一個班代表作為班上的帶領人，在大家熱鬧的一番討論後，推薦出了兩個人。一個是大家都公認不管是處理事情能力、辦事能力都非常優越的人（選我吧）；另一個是辦事能力不差，但並沒有第一位那麼強，而這位也是你的熟人（選我吧）。那請問你會選哪個人呢？
不用多想，應該是第二位吧。因為大多人的選擇標準，往往都不是看誰的能力最好，而是更願意選擇自己熟悉的人。
這是一種喜好原理。當然，答應自己真正認識和喜歡的人的請求，也許不一定都是什麼壞事。而這裡要給大家知道的是，那些我們完全不認識、不熟悉的人也可能利用這種簡單的原理來讓我們順從答應他們的要求。
首先，我們之所以會喜歡一個人，主要因素有：外表魅力、相似性、生理現象和條件反射與關聯。
外表魅力
也許有人會說：「我只看人心不看臉，我才沒那麼膚淺呢。」儘管很多人不願承認，其實大多數人都是所謂的「外貌協會」的一員。好啦，的確人們中還是存在著「不以貌取人」的人。不過，這裡所說的外表魅力，不單只是描述樣貌而已。你也許不在乎樣貌，但大方優雅的言談舉止、得體的穿著、表露出一個人的氣質、才氣、真誠等，這些也是一種散發在外表的魅力。
相似性
我們會更傾向於與自己相似的人，比如觀點、個性、生活方式等等。因為自己同樣有的，他也有，當然自己就不會排斥他，而是更容易對這類人產生好感啦。除非是那些極度討厭自己的人，這種人屬於心理問題，又是另外一個故事啦。
生理現象
大家應該有聽說，如果男女眼睛對視多少秒就會產生戀愛的感覺吧。真的就有一項研究表示，如果男女對視8.2秒，就會產生興趣和吸引力，而過程要有自信和微笑才會比較有效喔。不過不要凝視太久，比如超過10秒鐘以上，也注意笑容不要表現猥瑣，不然反而讓對方感到有威脅性。
維C：為什麼對視會產生戀愛感覺啊？
這種對視戀愛的情況有很多因素存在。例如持續幾秒的眼神交流，就已經發生天翻地覆的「腦內社交」、瞳孔模仿、產生化學反應等等。正所謂眼睛是靈魂之窗。另外，也可能是害羞導致的心跳加速而出現的「吊橋效應」，也就是生理現象騙了你。這個「吊橋效應」之前有說過，可以找回以前的影片來看，這裡就不說明了吧。
條件反射與關聯
為什麼很多品牌都喜歡找名人宣傳？因為有名人站台的時候，大多喜歡他的粉絲都會因此而去購買該產品。而產品好不好用、有沒有用是其次。同樣的，熟悉和喜歡的人，你也更願意接受他的請求，這就是一種條件反射。
以上就是喜好原理的常見的觸法因素。總的來說，人們通常會傾向於喜好性，其次才是實用性、是否有根據性。了解後，就可以根據以上情況小心辨別那些故意讓你喜歡上他而進行「心理操控」的有心人。
6. 權威原理
首先，我們來看一個蠻著名的相關實驗。
在1961年，耶魯大學心理學家斯坦利米爾格倫做了一項實驗。實驗的目的是了解當時參與猶太人大屠殺的成百上千的納粹士兵，為什麼面對如此不人道的命令依然服從。為了了解人在面對權威者下達違背良心的命令時，人性所能發揮的「拒絕力量」到底有多少。
首先，實驗招募了一群自願參與實驗的人，同時會給每人4.5美元的實驗報酬。實驗是以兩個人進行，一個擔任「老師」的角色，另一個為「學生」的角色。「老師」和「學生」分別安排在隔有一道牆的兩間房裡。兩人都看不到對方，但都可以聽到對方的聲音。一位實驗人員會和老師待在同一個房間裡，學生則一人待在另一個房間裡。
「老師」負責發問問題，而「學生」負責回答問題。每次老師發問問題時，如果學生「答對」，那老師需要說「正確到下一題」。不過，一旦學生「答錯」，老師需要按下前面的按鈕進行電擊懲罰。而每答錯一次，電擊強度會增加，從15伏特開始，到30伏特、45伏特，也就是每15、15伏特跳，直到最大450伏特。對人類來說，100到200伏特的交流電已經是可以致命的強度了。
大家可能會想，那抽到「學生」的實驗者不是很慘嗎？其實不用擔心，事實上，所有的「學生」都是實驗人員扮演的，而且也沒有真的電擊。實驗真正的對象是「老師」。
當然，為了讓老師不要懷疑，每次電擊的時候，都會播放事先錄好的慘叫聲。隨著電擊越強，叫聲就會越慘。到一定程度時，「學生」還會假裝敲打牆壁，抱怨自己患有心臟病。也有到一定程度時，變成不再叫喊而是一片安靜⋯⋯
也許你又會想，難道沒有一個「老師」會因為同情學生而要停止嗎？
這當然有。許多「老師」在過程中都有曾經質疑這個實驗。這時在同一房間的實驗人員就發揮了作用。
每次「老師」轉頭問實驗人員是否要繼續實驗的時候，實驗人員會根據以下順序回答：
第一次質疑，實驗人員會答：「請繼續。」
第二次：「這個實驗需要你繼續進行，請繼續。」
第三次：「你繼續進行是必要的。」
第四次：「你沒有選擇，你必須繼續。」
如果經過四次的回答後，參與者仍然堅持停止，那實驗就真的會停止。如果沒有超過四次的要求停止，參與者則需要達到最大450伏特電擊懲罰學生三次後才會停止。
在公布結果之前，我猜大家應該會想，在過程中聽過這麼多次慘叫，到後面的時候又一片安靜，很可能認為對方已經電昏了⋯⋯還是⋯⋯換作是螢幕前的你也很快叫停吧。所以最後完成450伏特3次的人應該不多吧。
米爾格倫也是這麼想的，他認為應該只有1%的人會持續到最後。
實驗結果是，62.5%。40人中超過27人都達到最大450伏特電擊懲罰學生。而且也沒有人是低於300伏特的。這是多麼驚訝的數字。之後米爾格倫和其他心理學家也做了類似實驗，同樣得到差不多的結果。
事實上，並不是這些人都沒有同理心什麼的。在整個過程中，發現大多參與者每次在聽到慘叫時都表現焦慮、猶豫或不舒服的表現。但是聽到研究人員的回答後，還是認為無選擇的被迫服從指令。整個實驗充分表現了權威主義的一面。
所以這個實驗告訴我們，權威的巨大影響力遠遠超出我們的想像。即使有判斷能力的成年人，也可能為了服從權威而做出完全喪失理智的事情來。
所謂權威包括長輩、老闆、政府、專家、資深人士等。很多時候人們會認為「又不關我事，我只是在奉命行事而已」。但事實上，哪能說不關你事，你就是那個執行的人啊。我認為人自己還是要有獨立思考的能力。在什麼是對，什麼是錯，尤其是在善惡、道德良心面前，人還是有選擇權的。
當然，這裡不是告訴大家我們就是要反駁權威。在某些時候權威還是有一定的正確性。只是我們要有判斷思考的能力，不要盲目跟從權威。
而在《影響力》這書中有提到兩點去思考：
- 這個權威是真正的專家嗎？
- 如果他是真正的專家，那麼這個專家說的是真話嗎？
就留給大家去思考吧。
結語
不過，「影響力」不一定都是指負面的。就像是醫生或家人為了讓你改掉壞習慣，或是戒毒所為了讓毒癮者能夠成功戒毒，可能會嘗試用一些影響力的方式來說服和改變當事人的習慣與想法。
就像前面提到的互惠原理，人們互相幫助，回報他人本身就沒什麼不好。而問題是有心人的使用。如果某人是故意為了要別人做什麼，才故意做出前面這一套的話，這種人就是有目的性的，屬於不太好的。其實最重要的是看「影響力」的動機目的和被影響者是否有接受或拒絕的權利。
而那些通過欺騙、扭曲事實、剝奪權利等，為了達到自己想要的目的而不擇手段的影響和改變他人的思維與判斷，這種「影響力」就變成了真正的「心理操縱」。而經常使用這種「心理操縱」的人，就被稱作「操縱型人格」。關於「操縱型人格」，沒意外的話，下期就會和大家聊聊吧。
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