先給對方提出一個比較大的請求，等對方拒絕後，再提出一個小要求，也許這個小要求就是他原本的目的。
有和大家聊過關於我們被操控了卻不知道的8心理學，主要是從自以為主觀的假象和他人誘導等角度去講。這次雖然也聊「操控」，但說的是你可能也無意識中使用過或被別人影響過的「心理操縱」。這些技巧在我們生活中無所不在，也許你最近才碰到卻不知道。廢話不多說直接開始吧。
什麼是影響力
所謂心理操縱也是一種社會影響力，也就是利用一些情況和方法進而改變他人的想法。在羅伯特．席爾迪尼（Robert Cialdini）的心理學著作《影響力》這本書中，就列出有6種能影響他人的「武器」，它們就是互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權威和稀缺。我們所有人都曾被這6個「武器」影響過。
1. 互惠原理
互惠原理也就是說，當一個人受到另一個人的恩惠的時候，就會想要報答對方，給予相應或是更大的回報。舉個例子說，有時候你在逛商場的時候，一些賣吃的地方會給消費者試吃商品。一般人們會認為，我們要試吃後才知道這東西好不好吃才決定要買不買吧。不過，很多時候你不是因為它好吃才買，而是這個「互惠原理」才買的。當你在試吃後，無意識中會產生一種虧欠對方的感覺，會想要回報他，於是你就會購買該商品，當然前提試吃不至於難吃到讓你反感啦。這是一種很常見的推銷手法之一。
來聽聽看這個例子是否很熟悉：有些時候推銷員會到每家免費派送一些商品，例如牙膏、清潔劑、洗髮乳等等，說是希望你們試用一下。等幾天後，銷售人員會回來了解一下使用心得，然後問問是否要自己買一個嗎？這時大多試用過產品的客戶可能本身也沒用到多少，或是本身也沒有特別喜歡這個產品，但還是認為有義務訂購而購買了它。
這就是典型的「互惠原理」，而還有另一個情況叫「互惠式讓步」。
書中就提到羅伯特自己的案例：有一天，他在街上走著，碰到一個十一二歲的小男孩。小男孩先自我介紹，然後告訴羅伯特說：「一年一度的童子軍馬戲團在這個週六晚上舉行，而我正在賣票，先生要不要買張入門票呀？一張5美元。」羅伯特完全沒有想去看的意願，所以就拒絕了。
接著小男孩說：「好的，先生如果你不想買門票，那買一根1美元的巧克力棒好嗎？」於是羅伯特就買了2根，但馬上發現哪裡怪怪的。
首先，他對巧克力棒同樣沒有興趣；第二，他喜歡鈔票；第三，手裡拿著2根巧克力棒傻傻站在那裡；第四，小男孩拿著他的鈔票跑走了。
這就是一種「互惠式讓步」，先給對方提出一個比較大的請求，等對方拒絕後，再提出一個小要求。也許這個小要求就是他原本的目的。巧妙的安排後，他人會認為：我已經拒絕他一次了，第二次的小要求是他對我的一種讓步，所以覺得自己也應該有所讓步。因此被第二次的小請求時，更容易答應對方的要求。
羅伯特．席爾迪尼就說到：人們實在很難抵抗「虧欠感」。
2. 承諾與一致原理
在所有人內心中，都有一種言行一致的願望，這當然是件好事，畢竟如果言行不一，前人說一套，後人做一套，不只讓別人討厭，自己也難逃良心的譴責吧，當然那些沒良心的人就另當別論啦。
所謂「承諾與一致原理」也就是說，當我們說出或做出某種選擇的時候，我們就也必須做出與這個選擇一致的其他的行為或選擇。一個人做的選擇或許是對的，或許是錯的都有可能。不過，當一個人做出選擇的時候，決定站在哪一方的時候，人們往往都會表現一致性。就算這個選擇可能有問題，都會盡力說服自己站在這個立場。
在美國就有個實驗，實驗人員想要試看說服一個地區的居民，讓他們願意在自己家的院子中插上寫有「注意安全」等字的告示牌，提醒路上的司機要小心開車。但可想而知，要給他人在自己家院子插上一個又大又醜而且又與自己無關的牌子，真的讓人難以接受。
實驗先把區域分為A和B。首先A區域，實驗人員直接上門詢問是否願意給插上這個告示牌，結果預料之內，只有20%的人同意，有80%的人反對。
接下來，B地區就不一樣了，在詢問之前，實驗人員先給B居民們分發「請小心開車」的貼紙，要求他們在自己的車後方貼上。因為只是貼個貼紙，所以大多人都能夠接受。之後過了三個星期，派出另幾個實驗人員去詢問是否願意在自己的院子插上寫有「注意安全」等字的告示牌，結果B區竟然有76%的人願意插上告示牌。而原因是，先前給貼上「請小心開車」的人，由於「承諾與一致性原理」，既然我已經願意為社區安全貼上「請小心開車」的貼紙，那我也應該為了社區安全在院子插上「注意安全」的牌子。在無意識中已經對「我是一個為社區安全著想的人」這一身分的一致性和承諾。
所以有些人就會利用這種情況來讓別人掉入陷阱，比如一開始提出一個小小的請求，然後對方答應了，接下來再提出高一點點的請求。對方會想既然都答應幫忙了，再多幫一點也很合理吧。就像階梯式的一階一階的登上，最後登到門前時已經難以拒絕了。這種現象也叫「登門檻效應」，也叫「得寸進尺效應」。
3. 社會認同原理
在做判斷的時候，我們總是會思考他人是怎麼看待這事情，然後根據社會的認同，來決定這事該怎麼做。
紐約大學約翰．達利（John Darley）與哥倫比亞大學比博．拉坦納（Bibb Latane）兩位社會心理學家做了一項研究，研究主要是看一般人在什麼情況下會幫助他人，而又在什麼情況下不會伸出援手。
實驗分為A、B、C三組人進行聊天。A組是2個人一對一的聊天，B組是3個人，C組則是6個人的大組聊天。但所有人都被單獨安排在一個小房間裡，不能碰面的用麥克風和耳機進行聊天。麥克風只有在輪到自己的時候才會被打開，而且一旦有一個麥克風被打開，其他的都會被關閉，就這樣輪流說話。
ABC組裡都安插了一個實驗人員，也就是說A組裡，是一個受試者和一個實驗人員，B組2個受試者和一個實驗人員，C組則是5個受試者和一個實驗人員。
好，實驗開始。第一次輪到實驗人員發言的時候，他會說自己在紐約生活很困難，學業什麼的很困難，然後也提到自己有嚴重的癲癇病，壓力大的時候時常會發作。其實都是事先錄好播放的台詞，大家發言一輪過去後，再等到實驗人員發言，他會假裝癲癇病發作，說話開始結結巴巴，表示現在很辛苦，然後向其他人求助，看看他人會有什麼反應。
結果並非大家想像的那樣，A組85%的人立即求助，B組62%的人出來求助，C組那麼多人只有31%的人出來求助。
這就說明，場上涉及的人越多，就越不會立即行動，反而一對一的A組幾乎都會馬上求助。這也是一種「旁觀者效應」Bystander Effect，越多的旁觀者在場，就越會降低受害者被幫助的機率。
當一個人的時候如果你不立刻採取行動，可能對方因此而喪命，這時你的責任感會非常大。但當很多人在場的時候，這時責任感就被分散了，認為「我不求助也還有人會求助吧」，也叫「責任分散」現象。
大家試想一下，如果某天你在路上看到突然有個人昏倒在地，而且周圍也很多人在看著，這時你都不會立刻介入其中，而是觀察周圍的人來判斷情況。在一些情況下，有時候大眾的反應也會導致錯誤理解，「既然沒人在乎，那應該就沒有問題吧」。
很多時候，事實就擺在眼前了，我們還是會思考他人是怎麼看待這事情，才決定怎麼做。這就是一種「社會認同原理」。
其實這也就和上次提到的「從眾效應」相似，有興趣的可以到頻道找這篇來看吧。
好，還有3個很長要講。我想一篇塞下所有資訊，大家也會覺得內容疲乏吧，所以我們下篇再繼續聊，內容一樣精彩所以也不要錯過咯。
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